天使投资人如何学会投项目看AA投资成妙绮10年积累的经验

【猎云网北京】12月10日报道 （文/李不空）

“我一直以为我是一个很努力的人，出来自己做投资，才发现工作量是之前的3倍。所以现在工作时间是7*12小时。”采访前成妙绮说道。

从南方到北方1993年，广州房地产市场火热，市场流传一个说法：80年代看深圳，90年代看惠州。家在惠州的成妙绮听从家里的建议，考入清华93级土木工程专业。98年毕业，当时一半同学都出国留学。成妙绮却到一个外资公司实习，做工程管理。两年后进入华为做项目管理，这时成妙绮拿到美国一所大学的OFFER，出国前成妙绮意识到并不喜欢土木工程专业，于是放弃出国念头，转而考到清华上MBA。

2004年，当时活跃的基本是外资机构。西起金融街，东到国贸的长安街一带。有些机构还不招女性。毕业前，宜信基金的一个大佬到清华演讲。成妙绮问他对新人进入投资领域的建议。他直接说，我们通常是不招女生的。

为什么？因为创业都是非常有煽动力的，对方怕钱投了，人也跟着过去。听众笑声一片。

“我对这个事情记忆犹新，演讲结束后还是把提前准备好的简历递给他，他没有接受。当时有很多人建议不要选择这个行业，但我喜欢这个领域，就坚持下来。那时我花大量时间来看商业逻辑，看投资大佬的博客。”成妙绮说。

毕业后，成妙绮应聘进入清科集团做（投融资）咨询顾问。刚开始是帮一个做蓝牙耳机企业做天使阶段的融资服务，这个企业后来被龙旗通（做手机设计）讯收购。

当时这家企业君联资本融资，投资人周奎看到成妙绮对这个企业、行业的理解很到位，就建议她做投资，这正是成妙绮梦寐以求的。

入行2005年5月，经过3轮面试，成妙绮应聘到君联资本。对成妙绮来说，这是她入行的开始。两年内，成妙绮在君联做成的唯一项目就是天涯。

10月，周逵跳槽到红杉前，给成妙绮留下了天涯的项目。当时天涯项目在基金内部刚通过第一次会议（项目成活性筛选）。后边两次会议基金将决定是否投资。

当时博客中国（A轮）、中国博客网、博客动力等博客网站特别火，成妙绮一个个研究完，认为这些新起来的博客公司并没有特别核心的竞争壁垒，但天涯是社区起家，已经有非常好的内容沉淀和品牌优势。

在两次会议上，成妙绮详细分析了天涯、博客中国、MYSPACE、CYWORD等国内外网站的业务异同。

“邢明是很有情怀的创业者，他目标一直是要把天涯做成全球华人的网上家园。自己炒股挣的钱投入天涯。当时天涯有1000万营收，100万利润，也有很好的用户粘性。最后我们投了天涯，天涯用户年龄偏大。我同事刘二海负责投了猫扑，猫扑用户年龄偏年轻化。”成妙绮说。

2006年，成妙绮开始关注货贷行业。这个行业为什么投资风险大？一个配货站只敢给熟悉的司机 ，说是有意外保险，但是意外保险并不包括跑单的情况。像很多夫妻站，丢一个大单，只能关门倒闭。最近两年这个领域又热起来，成妙绮与行业人士沟通这个问题，发现依然没有很好解决。

成妙绮在君联的第2个项目是我的钢铁网（现在钢联旗下）。当时她投入很多精力了解钢铁行业，去上海企业那边考查多次。当时他们的网站主要是两个业务：广告和撮合钢铁交易。公司略有赢利，主要是广告收入。

“当时是公司有股东要退出，需要现金赎回股份。当时他的交易业务刚开始做，并没有相关许可证，有一定风险。另外，机构一般不喜欢投资这种股东退出套现的企业。基金内部不看好，没有上会的机会。两年只投了一个天涯项目，君联当时的投资经理一年平均投资一个项目。这也是促使我离职的原因之一。这个项目没投，真是非常可惜。”成妙绮说。

跳槽，寻找更大发挥空间2007年，成妙绮跳槽到成立不久的崇德基金，一做就是7年。她主导了梦芭莎、极光互动、蔻丹箱包、华夏畜牧、歌林浩海、FirstDM等项目的投资。

让成妙绮记忆犹新的是对梦巴莎A轮（200万美金）的投资，该投资在2014年实现顺利退出。但当年的投资过程并不顺利。

当时梦芭莎月销售业绩在10万左右，业绩数据增长很快。公司采取不断试错，快速迭代的策略。2007年正是中国消费升级的浪潮，传统服装领域业绩数据高速增长。

而梦巴莎的客户数据管理已经非常完善，创始人是中国美院毕业，此前帮房地产、服装企业做市场营销，在内衣企业领域人脉很广。当时他们的邮购目录设计相比其他网站更加精制，联合创始人是耶鲁毕业回国，在大数据领域有很深积累。

“当时投资机构对这个项目竞争很厉害，最开始跟IDG竞争，当时梦芭莎三个实际控制人投票，有两个选了成妙绮的崇德基金。后来红杉想投，红杉说增加100万，其他条件一样。后来我们没办法也加了100万美金还是投了这个项目。另外红杉当时已经投了麦考林，创始人也担心竞争。”

（左起王浩泽、成妙绮）

自立门户，创业做投资2014年，李克强在公开场合发出“大众创业、万众创新”的号召，看到天使投资从个人到机构转型的趋势。成妙绮果断选择与合伙人王浩泽一起成立AA投资，主投天使到A轮企业。

成妙绮用十年的投资经验整理出一套投资理论。

（AA投资6家企业）

第一，对于投资企业的创始人，AA投资有一个CEO评价与自我评价表。投资人与创始人各填一份，投资人打分与自我打分。

“天使投资就是投人。一般跟创始人见面就3、4次，所以对人的判断很重要。写这个表主要的目标是帮助创始人更清楚认识自己。”

第二，帮助企业进行战略调整、规划。成妙绮还经常写关于战略的文章，帮助创业者梳理思路。

第三，帮助企业后续融资。某个行业有哪些基金投过，会重点为创业者做融资对接。还会与创业者融资技巧、谈判重点等。

成妙绮与创始人沟通，首先要问：这个商业模式是否真正为用户创造了足够大的价值？是否具备足够高的壁垒？是否真正提高了效率？只有以上三个回答都是肯定的，企业才有机会成为独角兽级别的公司。

由于AA投资期望投资的每一个项目都具备成为独角兽的潜质，所以用户价值+高壁垒+低成本是AA投资判断项目的重要指导原则之一。其中，高壁垒可以是来自技术壁垒，也可以是运营壁垒。

例如，AA投资上半年投资的玩美自由行，它以大数据技术和强大的分析算法为支撑，可以让用户在一分钟之内，通过简单的四步定制出性化的出境自由行，是一个极富竞争力的创业项目。更重要的是，玩美自由行项目最初是靠高技术壁垒破局立身，而后将逐步通过高运营壁垒取胜，这也是AA投资最希望看到的企业建立起高壁垒的路径。

自2015年成立以来，截止至6月，AA投资共投资了6家企业（其中UDESK是王浩泽个人投资）。其中3个是To C领域（Daily Cast、玩美自由行、兜行），3个是To B领域（Udesk、云帐房、Loginsight）。其中3家现在拿到后续融资，2家正在谈。

如此高的投资成功率，在成妙绮看来是正是有这些理论支撑的结果，接下来的投资，万妙绮称要把握住投资市场节奏。“面对现今的投资遇冷，更加要求投资人对于项目的判断能力。我们宁可少投、不投，也不能乱投项目。”在采访结束时成妙绮如此说道。

猎云问答猎云网：最近融资的冬天你认为会持续多久？

成妙绮：我觉得是前一段太热了，不可持续，现在又有点太冷了。但是我觉得应该不会持续太久，以往的冬天是机构没钱了，现在不一样，机构还有钱。我觉得明天3月份应该就开始恢复了，但总体来说应该恢复比较快。二级市场也应该会恢复，这里边也有国家的意愿。

猎云网：如何找到合伙人的？

成妙绮：是一个朋友介绍认识的，王浩泽是原来成功的创业者，后来做FA。当时一个项目在融资到C轮的时候一直没有成功，结果王浩泽后来帮助他们融资了C、D两轮。所以他的经验很丰富。后来就想着一起做投资。

猎云网：AA投资的理念是什么？

成妙绮：我们投资决策期在7～10天。第一、如果一个行业里已经有企业拿到A轮、B轮的大笔投资，我们看到一个天使期的企业，基本不会投，因为对手已经在资金和资源上领先很多。还是要看大势的环境。

第二、投资时机很重要，太早，这个领域没有起来，企业熬不到春天。天使期投资强调一定要比A轮投资项目要早半年到一年，因为企业从天使到A轮基本是半年时间。在A轮投资机构里比较典型的是两个机构，IDG偏重于投人，红杉偏重于投赛道，某个细分领域他们认为不错，会大量投资布局。

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