中手游杜鑫歆中手游2014三个发力点IP布局渠道扩展大数据运营

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谈起了2014年的手游市场，值得关注的话题有很多，这其中最重要的话题之一就是这个市场上在2014年究竟能够达到多大的规模，能够给我们多大的想象空间。下面，中国手游娱乐集团副总裁杜鑫歆先生也将为现场的朋友们分享他对于中国手游市场规模所做出的研判。

中国手游娱乐集团副总裁 杜鑫歆：首先感谢大会给我这样一个机会，中手游在2013年以前是不太为人所知的，也包括在当时的手游行业里也很少讨论发行商有什么价值。我在进入这个行业以后一直在做发行这个看起来很简单的事。但是，我们在发展过程中发现对于手游行业来说，发行商的价值还是非常重要的。尤其是面对众多的平台，特别是像百度这样的大平台，怎么样把自己的产品打包好，把服务做好，这对整个行业来说是非常有推动价值的。

在2014年的前一段时间，中手游比较平静，没有什么太大的举动。在这段时间里，我领导的团队正在做一些非常有意义的事情，在讨论过去高速发展的背后需要完善的事情。接下来我跟大家汇报一下。

首先介绍一下我们是谁。我们是一家上市公司，我们是在2012年9月份于美国纳斯达克上市。国内的同行和美国的投资人都在问我们到底怎么布局手游。在2013年年初，由我跟总裁应书岭先生一起牵头进行手游的发行。

在发展转型的过程中也尝试过自己研发，也尝试过与其他的产品联运。但是，我们发现手游行业有一个非常典型的特点，这个行业里的很多创业者和玩家都是中小型的开发商，他们在很多方面都存在困惑。基于这样的考虑，我们把自己定位成发行商的角色，为中小型开发团队服务。基于这个服务的理念，我们到底做了什么事情呢?

我们建起了发行行业的几个体系。最大的就是支撑体系。当时我们进入行业的时候还没有完整的联运支付环节，我们自己开发了SDK，也为开发者准备了技术服务，包括服务器、后台的搭建、兼容工具的模块。这也是得益于我们比早地进入这个行业，同事们来自于当年第一批进入手机行业的精英。

第二就是渠道。2013年的手游模式正在发生飞速变化。无论是广告的模式，还是后来的联运模式，中手游供给了相对比较优秀的产品。不管是我们的自有渠道，还是合作的渠道，都进行了一定的布局。

第三是运营。很多人都在问我手游的运营到底是端游化的运营，还是页游化的运营。其实我目前并没有找到答案。我觉得手游这个形态本身就兼具了端游和页游的特性，不同的产品都有不同的运营团队为小微开发者提供运营指导。这个阶段包括前期的产品修改、产品测试到进入发行阶段的封测、内测、公测。经过2013年的整理，我们已经拥有一套成熟的经验。活动规划和执行。中手游代理的产品中包括棋牌、卡牌、重度RPG的产品，拥有比较完善的运营活动库，运营人员会给新接入的产品进行活动模块的前期研发指导。我一直要求运营团队不能只简单地注重留存、UP，而是要致力于在游戏内与研发商一起发掘每一步的运营活动。

第四是营销，手游行业的营销变得越来越重要。中手游一直致力于打造比较完善的整合营销体系，包括我们正在寻求跨界合作，能够给产品提供最强有力的品牌营销支撑。在公测之后，我们有一套完整的营销产品经理制度，帮助产品在每个生命周期内提供营销支持。

经过2013年的努力以及2014年的修炼，目前已经取得一定成果。我们已经有40款的联运产品在自有渠道运营，有多达25款的全平台独代的发行产品。

根据2013年易观国际的数字报道，中手游是中国位居第一的发行品牌，发行过千万流水的有7款游戏。

过去的2013年主要是建立产品、运营、营销、渠道的核心价值，给小微开发团队提供比较完善的支持。我们认为这样的方式有机会创造精品手游。

这里想多介绍一下渠道，这是开发商发行的根本，是运营商一直在精耕细作的事情。

大家一定非常关心中手游在2014年会做什么事情，这也是我很想跟大家分享。在手游产品风起云涌的一段时间里，中手游在过去两个月里比较低调。在2012年，我们会发现渠道的排期会越来越紧张，产品会越来越多。从2012年到现在，移动互联网的开发CP达到5000家。2013年中国移动游戏的市场规模是112亿，比2012年增长246.9%，据易观的朋友说今年的保守估计会在180亿到200亿之间，这是非常大的市场机会。

紧接而来的是手游的营销推广成本剧增。在过去一两个月的时间内，不光是IOS，还是安卓上的媒体价格都在爆增，是呈10倍、20倍的增长。对于想要自己发行的小微团队来说，成本风险是与日俱增的。现在一款手游的全平台推广成本高达300万以上，这还只是一个基本数字。对发行商来说，我们不只要负担这部分的费用，还要负担对产品的人员投入和签约的高额成本。

竞争也很激烈，市场上很多产品都在宣传流水过一两千万，但市场上能够成功的产品还是非常少的。据说中国区的APP应用商店的表现比较明显，中国区的应用高达40几万APP，其中有19-20%左右都是手游。我们研究过APP的榜单，在畅销榜的前20名左右才能保证每个月的流水过千万。

2014年，我们会做三件事情。第一是专注手游。中国手游娱乐集团听上去只做手游，实际上也是这样。我们会为中小微开发商提供服务。第二是产品布局。第三是全球发行。虽然我们叫中国，但是我们更希望中国的也是世界的。

如何做到专注。只有一句话，就是一切为了手游。2014年，手游的核心竞争点在哪里?第一是产品辅导。代理商之前觉得发行商的作用是在导量上。今时今日，市场变化如此之大，市场需求的变化也是非常快的。如何在市场上进行布局，做一些市场需要的产品，我们在拿产品的时候并不能完全预估到。我们现在越来越多地倾向于进入产品的先期研发过程中，在产品还处在雏形的时候就找到我们，我们可以把它包装成市场需要的样子。

第二是大数据运营。以前大家都认为发行商只是导量，现在我们越来越认为发行商能够以自己的能力和经验指导开发商如何开展运营活动，再利用运营指导开发。我觉得用数据说话远远好于用经验来判断开发方向。

第三，渠道合作。我们会继续加强渠道拓展。一方面是得益于我们拥有全行业人数最多的移动互联网商务团队。还跟加大与各大联运平台的深度合作。另一方面是拓展中小型渠道。从混服的角度考虑，中手游自有SDK的长尾流量能够占到整个市场的10%作业。安卓市场可以占到20%。今年我们也会发力挖掘安卓市场的长尾流量。

2014年一个重要的工作就是IP。我们认为2014年的IP价值和成本会同时增加。我们跟电影公司频繁地接洽，也要考虑跟好莱坞电影进行定制化游戏的制作，这对国内的开发者来说是很大的福利。我们刚刚也签定了《封神英雄榜》的IP，厦门的团队在为其开发手游产品。

我本人的背景是硬件厂商的市场营销工作。当时传统行业的广告投放也是非常惊人的，我越来越发现手游行业对营销的投放一点不逊色于传统行业。营销是特别不确定的，没有一种常胜的模式。我认为营销的实质就是创新。我们有一个几十人的营销团队，每天都要开动自己的大脑想象跟市场怎样进行热点结合。我们在大年三十火速地签下了华晨宇为我们的产品进行代言。2013年年底最好的游戏可能是大家在春节期间玩儿的红包，我们在放假期间也为游戏准备了红包的活动。

历史上，我们也做了很多关于有效的尝试，包括跟明星的合作、游戏内的植入、各种炒作，这些都是大家常用的手段。中手游一直尝试用各种方式获取产品在市场上的关注度。

在2014年初，中国手游正式出海，第一站是在香港，之后是台湾，共发布了两款产品，目前这两款产品在台湾和香港的月流水已经过千万。今年会拓展更多的全球市场，刚刚在韩国建立了分公司。立足于中国的开发和代理的同时，也要让开发者的产品在全球获得好成绩。

作为发行商来讲，我一直希望跟所有的人讲我们是特别无害的，或者说是有益的角色，不管是对平台来讲，还是对开发者来讲，甚至对于媒体来讲，我们都是在做一件共同携手、共同奋斗、共同成就的事情。

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