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中国联通追随者酝酿弯道超越

发布时间:2021-01-20 16:04:52 阅读: 来源:气弹簧厂家

中国联通对校园市场的认识经历了不断调整、深入的过程。虽然广东联通早在2004年5月的时候就尝试在广州推出面向青少年的客户品牌——“UP新势力”,但2005年3月作为面向全国性的品牌推出则比中国移动2003年3月推出的“动感地带”晚了两年,这两年成为两大运营商在校园市场走向的分水岭。

两年的时间里,中国移动的“动感地带”抢先在校园市场攻城掠地,把多数学校大部分的学生用户揽入旗下,牢牢确立了自己在校园市场的领先优势。失去先机的中国联通开始没有一个统一的校园战略,各地分公司各自为战,2006年6月重新整合后的“新势力”已经很难打破中国移动的系统优势,致使“新势力”成为校园市场的配角。

综合中国联通“新势力”近几年在校园市场的动作,可以看出,整体上没有突破中国移动“动感地带”的范畴。

中国联通提升对校园市场的重视

当前,运营商开发校园市场并不仅仅是为了获得当前的利益,更多地是着眼于对企业的长远发展。校园市场中的大学生是未来通信市场潜在的高端客户群体,高校毕业生进入社会以后转化成通信消费中高端客户的可能性高。这部分“未来的白领”在校期间确立的品牌偏好可以很容易地延伸到以后的消费中去。

作为与中国联通“世界风”、“如意通”齐名的三大客户品牌之一,“新势力”是中国联通唯一直接面向庞大规模校园青少年客户群体的品牌。经过几年的发展,“新势力”对于中国联通的发展战略已经愈加重要。如果说当初进入校园市场只是迫于中国移动在校园市场的迅猛势头,被动的采取跟随策略外,意识到校园市场重要性的中国联通已经在主动出击校园市场,图谋在校园市场占据更重要的一席。全新推出3G全业务品牌“沃”,突出了针对年轻人的时尚风格,初期把重点定位在年轻时尚用户,反映出中国联通对青少年市场即校园市场的志在必得。原有的“新势力”如何与“沃”在校园市场相处还有待进一步观察。

打造青少年客户品牌“新势力”

按照中国联通的规划,“新势力”是中国联通针对15~26岁的青少年群体推出的客户品牌,也是中国联通的第一个客户品牌。从中国联通对“新势力”定位来看,“新势力”与“动感地带”有着相同的目标用户群与品牌定位,以及相似的资费结构、服务内容,甚至营销模式。几乎是复制中国移动在校园市场的策略路线,针对中国移动请周杰伦、S.H.E、潘玮柏几大明星代言“动感地带”的模式,为扩大“新势力”品牌的影响力,2006年6月中国联通花费巨资请明星林俊杰,张韶涵,飞儿乐团担当品牌代言人,而后也如“动感地带”设立“刺猬头”的卡通形象的方式,推出隶属“新势力”品牌的虚拟代言偶像“优帕”个性公仔。

针对校园市场制定个性化套餐

中国联通“新势力”根据校园市场学生通信消费的特点,推出不同的基础消费套餐,在这个基础上再附加各种各样的增值服务。从整体的资费水平上看,“新势力”比“动感地带”更低。

学生群体没有什么收入来源,总体的消费能力较低,对资费的价格比较敏感,因此“新势力”的语音资费一般定价较低,还考虑到学生与亲友的固定联系较多,提供亲友号码设定优惠。

在增值业务方面,根据调查,校园学生群体最常使用的数据业务为短信、来电提醒、彩铃、手机上网及彩信等几项业务,“新势力”套餐也提供短信业务包、炫铃业务包、上网流量包等供选择。

围绕学生生涯关键点 贴身营销

和中国移动“动感地带”营销活动类似,中国联通“新势力”注重把握与学生在入学、社团活动、寒暑假、找工作等几个关键点的接触,以增加销售成功率。

比如在各高校的迎新现场、长途车站的迎新服务站和新生免费接送车辆等,设置购卡、充值、业务办理、业务咨询等服务区进行促销;赞助学生社团活动,通过学生社团的影响力及活动的宣传,起到良好的示范效应。

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